Dans les coulisses des cliniques vétérinaires : quand le business grimpe sur la table d’examen
- prunearnoul
- 23 nov.
- 8 min de lecture
Une visite chez le vétérinaire, en apparence, c’est un acte de soin : consultation, vaccin, sac de croquettes “haut de gamme” conseillé au passage.Mais derrière la blouse blanche, la clinique est aussi… une entreprise. Et cette entreprise est prise dans un système très structuré : laboratoires, centrales d’achat, remises, objectifs de vente, variables commerciales pour le personnel.
Dans cet article, on va regarder deux points sensibles :
1. Le rôle des labos qui passent régulièrement dans les cliniques, avec des contrats et des remises qui peuvent influencer ce qu’on vous vend.
2. Les assistantes vétérinaires (ASV) qui, dans certains cas, peuvent avoir des primes liées aux ventes (consultation, croquettes, produits).
Et surtout : ce qui est documenté noir sur blanc, et ce qui relève plutôt de témoignages / pratiques locales sans trace officielle.
1. Un marché très juteux, pas juste des “soins”
Le marché des cliniques vétérinaires, ce n’est pas un petit business. Des analyses économiques récentes estiment le marché européen des soins vétérinaires à plusieurs dizaines de milliards d’euros, avec un secteur français en forte croissance, et une recomposition via des groupes de cliniques (“corporate”) et des centrales de négociation. (https://www.scale2sell.company/content/reprendre-une-clinique-veterinaire-guide-strategique-2026-pour-investisseurs-et-dirigeants?)
Plusieurs rapports indiquent que la vente de médicaments vétérinaires représente une part énorme du chiffre d’affaires des cliniques :
· Un article juridique citant les travaux de l’IGF note que les médicaments peuvent représenter 40 à 60 % du chiffre d’affaires d’une clinique, parfois davantage en zone rurale. (https://www.village-justice.com/articles/interdire-veterinaires-droit-delivrer%2C15539.html?)
· Un rapport de synthèse (IGF / IGAS / CGAAER) souligne que, pour certains vétérinaires ruraux, le chiffre d’affaires lié au médicament peut monter jusqu’à 60 %. (https://agriculture.gouv.fr/sites/default/files/documents/pdf/Rapport_CGAAER_mai_2013_synthese_cle0525f3.pdf?)
Autrement dit : la marge sur les produits (médicaments, antiparasitaires, alimentation) est vitale pour la survie économique de nombreuses structures. C’est le cœur du problème.
2. Remises arrières, contrats de coopération : le système caché des labos
Le grand public n’en entend presque jamais parler, mais l’État lui-même a documenté l’existence de “remises arrière” et de contrats de coopération commerciale entre laboratoires et vétérinaires.
Ce que disent les rapports officiels
Le rapport conjoint IGF / IGAS / CGAAER de 2013 sur l’encadrement des pratiques commerciales pouvant influencer la prescription des antibiotiques vétérinaires explique que :
· Des contrats de coopération commerciale lient laboratoires et vétérinaires.
· Ces contrats accordent aux vétérinaires des remises importantes selon le volume d’antibiotiques achetés.
· Plus le vétérinaire prescrit et délivre de médicaments, plus sa marge et donc son bénéfice augmentent. (https://agriculture.gouv.fr/sites/default/files/documents/pdf/Rapport_CGAAER_mai_2013_Rapport_base_cle4abf34.pdf?)
On peut lire ce rapport ici :👉 Rapport IGF-IGAS-CGAAER 2013 (https://igas.gouv.fr/sites/igas/files/files-spip/pdf/RM2013-078PDEF.pdf?)
Une question écrite à l’Assemblée nationale (n° 65301, 2014) reprend ces constats et évoque des “marges arrière très importantes” liées aux remises accordées par les labos aux vétérinaires. (https://questions.assemblee-nationale.fr/q14/14-65301QE.htm?)👉 Question écrite n°65301 – Médicaments vétérinaires
Plus récemment, un avis de l’Autorité de la concurrence (13 octobre 2025) sur les médicaments vétérinaires rappelle l’existence de remises de fin d’année (“RFA”) négociées par les centrales, versées par les fabricants aux vétérinaires via des contrats tripartites (laboratoire – centrale – clinique). (https://www.mercure-avocats.com/fr/actualites/actualite/avis-de-lautorite-de-la-concurrence-en-date-du-13-octobre-2025-sur-les-potentiels-risques-concurrentiels-lies-au-developpement-d?file=files%2Fpublic%2FActualites%2FAvis+Autorit%C3%A9+de+la+concurrence.)👉 Avis 25-A-12 de l’Autorité de la concurrence
On retrouve la même mécanique dans un rapport récent sur l’organisation sanitaire animale : les remises arrière restent un outil central de l’économie du médicament vétérinaire, malgré quelques interdictions ciblées (antibiotiques, biocides spécifiques). (https://www.vie-publique.fr/files/rapport/pdf/296796_0.pdf?)
Ce que prouvent les rapports :
· Il existe des remises commerciales (avant et arrière), souvent liées au volume annuel de médicaments achetés. https://www.lefil.vet/index.php?art=1749)
· Des contrats de coopération et des objectifs de vente sont explicitement mentionnés dans des documents officiels. (https://agriculture.gouv.fr/sites/default/files/documents/pdf/Rapport_CGAAER_mai_2013_Rapport_base_cle4abf34.pdf?)
· Les labos disposent de forces de vente structurées qui suivent les visites, les objectifs et la performance commerciale. (https://dune.univ-angers.fr/system/files/depots/20121860/2019PPHA11590/11590F.pdf?)
Le système de remises arrière et de contrats conditionnés au volume ouvre clairement la porte à des pratiques où :“Si tu ne vends pas assez cette gamme cette année, ta remise ou tes conditions commerciales globales sont moins bonnes.”
3. Quand la loi tente (timidement) de recadrer le jeu
Devant le risque de dérive (prescrire plus pour gagner plus), l’État a fini par encadrer une partie du business.
Antibiotiques : interdiction des remises et des contrats de coopération
L’article L5141-14-2 du Code de la santé publique interdit désormais :
· Les remises, rabais, ristournes et les unités gratuites sur les médicaments vétérinaires contenant des antibiotiques,
· Les contrats de coopération commerciale portant sur ces mêmes médicaments. (https://www.legifrance.gouv.fr/codes/article_lc/LEGIARTI000038725785?)
Donc oui : avant, on avait des contrats de coopération et remises sur les antibiotiques ;maintenant, c’est censé être fini… sur ce segment précis.
Biocides et insecticides : remises interdites sur certains produits
Un décret de 2019 (n° 2019-642) interdit les remises et certaines promotions sur des biocides, notamment des insecticides, dans les circuits comme les cliniques vétérinaires. (https://www.lefil.vet/index.php?art=1232)
👉 Décret n°2019-642 – pratiques commerciales sur certains biocides (lien général, cité dans les articles pros type LeFil)
Mais pour le reste… le business continue
Les avis de l’Autorité de la concurrence et les rapports de la profession vétérinaire reconnaissent que :
· Les remises arrière restent autorisées pour une grande partie des médicaments vétérinaires (hors antibiotiques). https://www.lefil.vet/index.php?art=1749)
· Ces mécanismes sont négociés par des centrales ou des groupements de cliniques, et pèsent sur le niveau final des prix pour le client. (https://www.mercure-avocats.com/fr/actualites/actualite/avis-de-lautorite-de-la-concurrence-en-date-du-13-octobre-2025-sur-les-potentiels-risques-concurrentiels-lies-au-developpement-d?file=files%2Fpublic%2FActualites%2FAvis+Autorit%C3%A9+de+la+concurrence.pdf)
Autrement dit : la loi a mis un pansement sur les antibiotiques, mais le reste du système économique labos–cliniques est toujours très orienté “volume de vente”.
4. Croquettes : le “cartel” discret de l’alimentation vétérinaire
Autre pilier économique des cliniques : les croquettes et aliments dits “premium”.
· En 2012, l’Autorité de la concurrence a condamné plusieurs géants de la nutrition animale (Nestlé Purina, Mars/Royal Canin, Hill’s…) pour entente et pratiques anticoncurrentielles, ce que la presse de consommateurs a qualifié de “cartel de la croquette”. (https://www.quechoisir.org/actualite-nutrition-animale-le-cartel-de-la-croquette-n1495/?)👉 “Le cartel de la croquette” – UFC-Que Choisir
· Les enquêtes de UFC-Que Choisir montrent régulièrement que les prix des croquettes peuvent varier fortement selon le circuit, avec un positionnement souvent plus cher pour certains produits de cliniques. (https://www.quechoisir.org/enquete-alimentation-des-chiens-et-chats-quelle-est-l-enseigne-la-moins-chere-n149608/?)
Du côté des cliniques, des articles de gestion expliquent clairement que les produits d’alimentation (dont croquettes thérapeutiques ou premium) font partie des leviers pour développer le chiffre d’affaires et améliorer la rentabilité. (https://modelesdebusinessplan.com/blogs/infos/chiffre-affaire-clinique-veterinaire?)
Donc :
· Oui, les croquettes sont un centre de profit important.
· Oui, les cliniques sont encouragées à développer les ventes de ces gammes.
5. Assistantes vétérinaires : soignantes, accueil… et vendeuses
Si on regarde la réalité du métier d’ASV (auxiliaire spécialisé vétérinaire), on voit tout de suite que la dimension commerciale est assumée.
Les fiches métier et la convention collective indiquent que l’ASV :
· Accueille les clients,
· Gère l’administratif,
· Conseille les propriétaires sur les produits à acheter (aliments, antiparasitaires, etc.). (https://www.coursdiderot.fr/metiers/auxiliaire-sp%C3%A9cialis%C3%A9-sp%C3%A9cialis%C3%A9e-v%C3%A9t%C3%A9rinaire/?)
👉 Fiche métier “Auxiliaire vétérinaire” – Onisep👉 Convention collective cabinets et cliniques vétérinaires (L'Ordre national des vétérinaires)
Et surtout, dans les certifications et parcours pro, on voit apparaître noir sur blanc l’objectif de :
“Développer les ventes et les services” comme une compétence clé pour certains CQP liés aux cliniques vétérinaires. (https://www.legifrance.gouv.fr/conv_coll/id/KALITEXT000005667112/?)
Les primes et variables sur les ventes
Officiellement, la convention collective prévoit des éléments comme :
· Salaire minimum par échelon,
· Prime d’ancienneté, etc. (L'Ordre national des vétérinaires)
Mais sur le terrain, un certain nombre d’offres d’emploi (en France ou pays francophones) mentionnent :
· “salaire fixe + primes sur objectifs” pour des postes d’assistant(e) vétérinaire. (https://9annas.tn/search/emploi-9/ain-zaghouan/1250R20/chat?)
Ces annonces restent souvent vagues : on ne sait pas si les objectifs portent sur le chiffre d’affaires global, la vente de produits, les croquettes, ou autre.
Donc là encore :
· Oui, il existe des primes sur objectifs pour certains ASV.
· Oui, la dimension “développer les ventes” est officiellement intégrée à certains parcours pro.
6. Alors, qu’en est-il exactement?
a) “Les labos passent dans les cliniques vétérinaires et coupent les marges des produits non vendus”
Ce que les sources confirment :
· Les labos ont des délégués commerciaux qui visitent régulièrement les structures pour promouvoir leurs gammes et négocier les conditions commerciales. (https://dune.univ-angers.fr/system/files/depots/20121860/2019PPHA11590/11590F.pdf?)
· Il existe des objectifs de vente, des remises de fin d’année, des contrats de coopération qui augmentent ou diminuent la marge en fonction des volumes achetés / écoulés. (https://agriculture.gouv.fr/sites/default/files/documents/pdf/Rapport_CGAAER_mai_2013_Rapport_base_cle4abf34.pdf?)
Tout le système de remises arrière et d’objectifs de vente rend parfaitement plausible qu’une clinique qui ne vend pas assez une gamme donnée se retrouve :
· Avec moins de remises,
· Avec des conditions commerciales moins avantageuses,
· Et donc, in fine, avec une marge amputée sur l’année.
On peut donc résumer honnêtement :
✅ L’idée que les labos pèsent sur les marges via des remises conditionnées aux volumes est clairement documentée.
b) “Les assistants vétos touchent des % sur la vente ”
Ce que les sources confirment :
· Le rôle de l’ASV inclut le conseil et la vente de produits (croquettes, antiparasitaires, etc.). (Cours Diderot)
· Le système de CQP et de formation mentionne explicitement l’objectif de “développer les ventes et les services”. (Légifrance)
· Des offres d’emploi récentes prévoient un “salaire fixe + primes sur objectifs” pour des postes d’assistant(e) vétérinaire. (9annas.tn)
Conclusion raisonnable :
✅ Il est crédible, et même probable, que dans certaines cliniques, les ASV aient des primes variables liées au chiffre d’affaires ou aux ventes (dont croquettes).
7. Ce que personne ne dit au client… mais qui change tout (évidemment il y a des exceptions !!)
Quand tu entres dans une clinique, tu crois souvent :
“Le vétérinaire me prescrit ce qui est le mieux pour mon animal, point.”
Les documents officiels montrent une réalité plus nuancée :
· Une part énorme du revenu des cliniques vient de la vente de médicaments et produits, pas seulement des actes. (https://www.village-justice.com/articles/interdire-veterinaires-droit-delivrer%2C15539.html?)
· Des remises arrière, contrats et objectifs de vente lient les labos et les cliniques, ce qui peut influencer le choix des produits proposés. (https://agriculture.gouv.fr/sites/default/files/documents/pdf/Rapport_CGAAER_mai_2013_Rapport_base_cle4abf34.pdf?)
· La profession elle-même reconnaît le risque pour l’indépendance du vétérinaire : le rapport annuel 2024 du SNVEL mentionne que ces pratiques commerciales peuvent menacer l’indépendance de prescription et conduire à une “démédicalisation” de certains animaux pour raisons de coût. (https://www.veterinaireliberal.fr/wp-content/uploads/2025/06/RAPPORT-ANNUEL-2024_Vreduit_partie2.pdf?)
Ça ne veut pas dire que tous les vétos sont corrompus ni que chaque recommandation de croquettes est malveillante.Mais ça veut dire que :
· Le système économique crée objectivement des conflits d’intérêts.
· La transparence envers le client est quasi inexistante.
· Les cliniques sont de plus en plus intégrées dans des logiques de groupe, de centrale et de rendement, comme l’a pointé l’Autorité de la concurrence en 2025. (https://www.depecheveterinaire.com/l-autorite-de-la-concurrence-pointe-des-tarifs-des-soins-veterinaires-en-hausse-et-des-changements-structurels-preoccupants_679A50894071AE6F.html?)
8. Que peut faire un propriétaire d’animaux qui ne veut pas être juste une “cible commerciale” ?
Encore une fois, je ne peux pas prouver tout ce que murmurent les couloirs, mais tu peux reprendre un peu de pouvoir :
a. Demander clairement :
o “Ce médicament a-t-il un équivalent générique ou moins cher ?”
o “Cette croquette que vous conseillez, qu’est-ce qui la distingue objectivement (composition, étude, etc.) d’une marque de bonne qualité en animalerie / magasin bio ?”
b. Comparer les prix des mêmes références de médicaments non soumis à ordonnance et de croquettes (pharmacie, autres circuits, vente en ligne autorisée). (https://www.quechoisir.org/enquete-alimentation-des-chiens-et-chats-quelle-est-l-enseigne-la-moins-chere-n149608/?utm_source=chatgpt.com)
c. Décoder le discours marketing : un vétérinaire ou une ASV qui ne tolère pas la moindre question dès qu’on parle de prix… n’est peut-être pas totalement détaché des enjeux commerciaux.
d. Séparer dans ta tête “conseil médical” et “boutique” :Tu peux très bien accepter le diagnostic et le plan de soin… et décider d’acheter certains produits dans un autre circuit quand c’est légalement possible.
e. En cas de doute sérieux, changer de structure :Certains vétos jouent la transparence (expliquent qu’ils peuvent prescrire et te laisser acheter ailleurs, détaillent les options). Ceux-là méritent clairement d’être soutenus.
Je précise que ce post concerne, de mon point de vue, la majorité de la profession vétérinaire, bien évidemment certains font exception!!!
Prune Arnoul
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